什么是销售？

把一个东西卖给另外一个人的过程是销售，把一个东西卖给自己的过程也是销售；销售是一个职业，也是一项能力，更是一种思维。

销售的三类形态

• 1、推销式就是卖产品，简单粗暴；
• 2、顾问式就是卖价值，客户有什么问题，就提供什么样的解决方案，从而为客户带去价值；
• 3、梦想式是最高级的，就是卖故事，并且通过故事来问愿景、说使命。

哪些人适合干销售？

• 首先，销售有一定的形象要求；
• 其次更重要的是性格特质（要性、感恩、分享）；
• 再次是人情世故，亦即是否善于察言观色；
• 最后是抗压性，不能轻言放弃，持之以恒特别重要。

“要性”：一个人是否清楚自己要什么，是不是欲望非常强。“要”也分三个层次：是“想要”，还是“很想要”，抑或是“我一定就要”，这三个层次的力度是不一样的。“要性”是与生俱来的，是人类内心原始的冲动，有“要性”的人，就很适合干销售，“要性”不强的人可能就会吃点亏。

完整的拜访前准备

心态层面：

• 1、销售感知：模拟练习
• 2、信心：老带新，陪同观察训练

技术层面：

• 1、人：形象管理以及商务礼仪
• 2、事：每日的工作计划，首先是路线规划，根据个人目标计划一天拜访的客户时，最好把客户安排在同一个区域，然后预估好当天整体的沟通时间，细化到每一家客户要谈多少时间，要选择什么样的交通方式。
• 3、客户资料。当我们要去拜访一位客户的时候，首先要确定被拜访人是不是关键人（key person，简称KP），要了解被拜访人的很多信息，包括他的需求、公司业务情况等等。

通常把销售资料叫做销售工具（sales kit）。一套完整的销售工具和资料至少应该包含公司介绍、产品与服务介绍、电脑或手机上的演示资料（当然也可以事先打印出来）、成功案例、竞争对手的比较分析、签约合同等等。

“三步一杀”：如何快速签下第一单

• 第一步，必须大量地拜访客户，这个数量是基础。每个人每天走访30家客户，持续一周。
• 第二步，从前一周拜访的客户里面挑出可以有效跟进的30家来。挑完以后进行二次拜访，之后从二次拜访的客户里面再挑出20%。
• 第三步，也就是第三周，我们要去尝试签单。
• 最后，把第四周作为机动时间。

做任何事情，策略和战术都非常重要。在我们作为销售新人，对整个市场、产品、客户的情况都不了解，而时间又比较紧的情况下，就应该大量开发客户。因为新人本身并没有客户资源，而销售是一个依靠积累的过程，所以维持拜访量永远是销售的基本功。

新手要避免犯的致命错误

• 1、思想层面，莫要有投机心理，而应踏踏实实的践行播种理论等基本营销法则。
• 2、行为层面，要养成良好的习惯，如在每次讨论完后发出成交邀约，烦请介绍其他客户等等

销售行业三大赢家理论

• 1、播种理论：销售的核心规律和法则就是播种理论。播种理论告诉我们要做客户的积累。播种越多，将来采收的果实就越多；拜访的客户越多，签到合同的概率就越高，数量就越多。
• 2、翻牌理论：客户筛选的速度更快才能比别人更快地翻到大牌，跑客户的速度更快才能比别人更快地签到大的合同。
• 3、采果理论：跑客户除了要勤奋，不断地开发新客户外，更要不断地去照顾和维护好你拜访过的客户。一旦时机成熟，就要赶紧去促成成交，赶紧去签约合同，免得这个时机被竞争对手给抢走。

沟通时的“武器”

• 1、幽默：要学会讲笑话，使其成为沟通中的润滑剂，能够化解紧张和尴尬。
• 2、眼泪：在逼单时情到深处的自然流露恰到好处地落几滴眼泪，很可能会使陷入僵局的谈判起死回生。
• 3、微笑：俗话说伸手不打笑脸人，微笑会感化客户，使其感到更加舒适。

迈出拜访的第一步

陌生拜访：销售生涯第一关

• （1）底气要足。只有克服紧张，谈吐大方，才能把来的目的讲清楚。
• （2）要有礼貌。中国人有句老话，“不打笑脸人，礼多人不怪”，同样一句话，你微笑着说、哭着说或者面无表情地说，效果是截然不同的。
• （3）要注重仪表。形象的确很关键，通过干净整洁的形象和大方的表达给对方带来比较好的体验，这样的沟通才有效。
• （4）包里可以放包烟，再带些各种各样的小礼物，都会用得上。

一段正确的开场白

“说什么”很重要：其实，说的内容本身并不重要，关键是你想实现什么目的，想要基于表达的内容获得什么信息。

结构顺序依次是：第一部分是问候语，第二部分是公司信息，第三部分是个人信息，第四部分是拜访目的。整个开场白的具体内容可以自由组织，但是一定要分成这四个部分。

三个关键点，提高预约成功率

销售员最怕的就是“无效拜访”，既浪费时间、精力，也会伤害到客户。 而客户预约的核心在于厘清拜访的目的。预约只是一个动作，目的是争取拜访的机会。

• 1、“预约兴趣点”，常用的方法是请教学习和探讨分享。
• 2、“赞美加主动”，积极主动就能够降低客户拒绝的概率，增加预约成功的机会。
• 3、“预约铺垫”，当我们完成一次拜访后，一定要为下一次拜访做好铺垫，留下再次拜访的机会。

二次跟进：管理拜访节奏，寻找销售时机

• 1、要把每个客户的拜访周期管理好，不要前后周期太长。
• 2、看清时机，也就是说，在每次拜访客户后，都要知道下一次的时机，想清楚突破口在哪里，什么时候拜访是最合适的。
• 3、在每次拜访后养成做拜访记录的习惯，便于及时复盘，查漏补缺。
• 4、拜访记录内容：我们说了什么、这次拜访是什么目的、捕捉到了什么有用的信息，我们要把自己的销售思路和销售策略记录下来。同时，还要记录客户的状态，并据此做出分析和判断，也就是拜访完客户以后，客户有什么样的表现，客户提出的问题有没有解决，客户可能会提出的下一个问题又会是什么……根据这些信息做出实际的判断，打上标识，在下一次拜访前提醒自己。

在我们二次跟进拜访的时候，一定要注意三点：第一，不要重复前面或上一次拜访的信息。第二，不要没有销售目的地进行销售。第三，及时提出成交。

挖掘需求是门学问

“销售谈资”：销售中的谈话资料

• 1、业务方面，首先对于自己的业务，包括产品功能、价值点等关键信息，必须要明确掌握和熟知。其次对客户的行业、情况有一定的了解。
• 2、生活方面，日常生活中大家比较关注的地方，包括当下的时政热点等

聆听三七法则：好销售70%时间都让客户说

1、倾听的目的：深入了解客户、挖掘客户需求、发展客户关系

2、倾听的技巧：

• ①要做到目光接触，在沟通时可以盯着对方的眉心。
• ②一定要全神贯注，给对方一种我们在认真听的感觉。
• ③可以做笔记，笔记可以帮助我们履行确定的承诺，增加我们二次拜访的可能性，让客户放心以及表示对客户的尊重。
• ④销售员说30%，聆听70%是一个比较好的倾听比例。
• ⑤千万不要轻易打断客户，只有当客户谈的内容已经严重跑题时，我们才能在适当的时机抛出几个词把话题引导回来。
• ⑥千万不要预设立场。我们是在与客户进行探讨，而不是要马上对问题下个结论。我们要学会和客户从同一个角度去看事情，只有这样才能真正地去了解、引导对方。

三流销售卖产品，一流销售卖故事

1、“梦想故事”：顾名思义就是用讲故事的方式卖一个梦想给客户，点燃客户的兴趣和激发客户的购买意愿。核心就是要为客户设计一个属于他的使命和愿景，逻辑在于，前场要做机会的铺垫，中场要用故事去佐证，后场要给予客户信心。

2、“成功故事”实际上是要通过别人的成功例子，来达到佐证效果和增强客户购买信心的目的。往往会用在离签单只差临门一脚的时候。

如何判断客户的需求

挖掘需求和寻找痛点最好的方法就是提问。通过提问筛选出客户的痛点，从而找出需求，需求和痛点必须是匹配的。