英雄莫问出处，富贵当思原由。

销售是一种最懂人的职业，销售员无时无刻不在和各种类型的客户打交道。销售有心法，也有术法，表面上看是在卖产品、卖服务，实际上是在销售你个人。客户如何从无到有？需求又如何不断地被挖掘出来？客户的各种异议是真的异议吗？又该如何区分真需求还是伪需求？从客户资源开发到约见客户，见到后又如何能引起客户的兴趣？如何能快速提高单价？这一切问题的解答都是训练出来的。背后有方法论，也有能力模型，更有意识形态的要求。

席勒曾说：真理常常藏在事物的深处。任何事情都有一个由浅入深的过程，当你处于浅水区的时候，你对深水区毫无感知，甚至满怀不屑。尤其是在取得一些成绩后，我们很可能会习惯性地去界定和定论。阶段性干好一件事儿不难，要持续干好一件事儿就很难了。要干好销售这件事儿，光靠勤奋不行，还要坚持。

销售工作，就是重复做简单的事情。做好这份工作对人本身的要求远大于对技术的要求。专业知识和技能都是可以通过训练以及后期的实战获取和提升的，然而，一个人自身拥有的品性才能最终决定未来的销售成败。这种品性叫“销售人格”。

销售，其实就是自我修行和救赎的过程。”这是一场自我人生的修炼，更是实现自我救赎的最佳途径。客户如同我们人生的“镜子”，不同的客户显现出的自我不同，我们能够从客户身上看到自己，更能看清自己。如同我们能在孩子身上看到自己一样，这种成长是可怕而又直接的，毫无掩饰。这种锻炼，也是由内而外的。销售对一个人的成长的帮助是全面的，对一个人的锤炼是全方位的、立体的。（寒暄破冰，探寻挖需，介绍产品，施压编梦，异议处理，签单，客户保鲜。）

一，开启销售人生

世界直销协会联盟对直销（direct selling）一词的定义是：直销是将产品或服务直接销售给顾客的销售方式。而美国直销教育基金协会给出的定义则是：直销是一种透过人与人之间的接触（销售员对购买者），进行的消费性产品或服务的配售方式。

以“人”作为产品和市场的介质，通过面对面沟通的形式可以把较为复杂的产品讲解得比较清楚，也便于了解客户的需求，从而创造销售机会。从成本和效率维度来看，直销肯定完胜其他所有的营销形式。

互联网领域的“三大战役”——团购大战、打车大战、外卖大战，实际上背后比拼的就是地推，因此也可以说就是地推大战。那个时候，大家比拼的就是抢占市场的速度。不管是司机、卖家还是商家，供给侧的数量都是有限的，谁先抢到谁就能赢，就这么简单一个道理。因此，再也没有比地推更直接、更有效的抢占市场的方式了。在“三大战役”背后，每家公司都投入了巨大的销售力量，都有自己庞大的地推铁军，少则千人，多则几千人乃至近万人。尤其是在外卖大战中，参战方都是大企业，这场仗背后投入的总兵力达到了2万人之巨，创下了新的纪录，也创造了一个新的传奇。

任何事情都躲不过一条规律：正如我们最早对互联网的认知和现在是完全不一样的，从接触到认识，再从实践中探索和总结，直到接近本相，凡事都需要这样一个过程。在今天这样一个技术爆炸、科技腾飞的大环境里，一切事物都在发生着变化，我们每天都被那些“新科技、新物种”包围着，同时也享受着互联网科技及技术创新给我们带来的崭新生活。

唯一的变化就是不变，有些东西是永恒的，是不会随着外围的变化而变化的。商业的本质不会轻易因表象变化而变化，生意就是生意。因而，直销的本质也不会发生任何改变，更不会因为科技和创新而消失。总有一款产品需要以“人”为链接和介质！

一个人是否适合干销售，有五个性格特征：

第一是否有“要性”。一个人是否清楚自己要什么，是不是欲望非常强。“要”也分三个层次：是“想要”，还是“很想要”，抑或是“我一定就要”，这三个层次的力度是不一样的。“要性”是与生俱来的，是人类内心原始的冲动，有“要性”的人，就很适合干销售，“要性”不强的人可能就会吃点亏。

另一个必要的性格特质就是感恩。做销售这份工作，每天都要跟人打交道，不只是客户，也包括同事和上级，每天都在不停地聊。也就是说，我们是在向所有人不停地吸收知识，积少成多。如果没有一种感恩的心态，一个人只是盲目地一味索取，那么他在团队里面所处的位置就会非常尴尬。一个天性中有回馈之心的人，做销售就容易获得比别人更多的机会。

第三个性格特征是分享。分享其实是一种能力，分享不仅可以提升表达能力，也是另一种学习方式和渠道：学的人通过他人分享知道自己存在不足，分享的人通过教别人知道自己还有不足，然后都再去进一步钻研。所以，无论学的人还是教的人，都能通过分享过程得到提高，也就是我们常说的“教学相长”。

第四个就是察言观色。也可以说人情世故，在生活当中，观察特别细腻、容易捕捉信息的人，也是很适合做销售的。

最后一点，就是抗压性。销售这份工作，就是将一件简单的事情重复来做，一年365天日日如此，一般人是很难忍受的。

上面几种人格特质，从另一个角度也可以归纳为EQ（情商）、AQ（逆商）和WQ（志商）。情商高的人在销售过程中会更加懂得去察言观色，也更善于处理和维护自己与客户之间的关系；逆商高低可以间接看出一个人的抗压力强弱，销售是很需要抗压力的一个职业，逆商高的人会相对更能从容应对困境和调整自身状态；志商指一个人的意志力，包括坚韧性、目的性、果断性以及自制力等方面，志商的高低某种意义上也决定了要性的强弱。

二，迈出拜访第一步

在销售行业里有一个专用术语叫“陌拜”，也就是陌生拜访。顾名思义，陌拜说的是这样一种形式：不用预约，也不提前电话联系，之前没有任何一次沟通，直接上门拜访陌生的客户。

陌拜的原因:一，时代背景。那个时候最流行的是网站，大家对于互联网的理解不够深，整个技术环境也不够成熟，而且阿里的都是B端用户。二，产品本身。当时都是网页，提供的是虚拟的产品。三，效率的考虑。国际业务都是英文，需要面对面沟通。

陌拜的好处:一，人情。二，拒绝成本变高。陌拜的步骤：过门卫、躲狼狗，防保安，绕前台，见KP。

销售预热分为开场白和提问两步，要学会搭建销售场景。一段正确的开场白，结构顺序依次是：第一部分是问候语，第二部分是公司信息，第三部分是个人信息，第四部分是拜访目的。整个开场白的具体内容可以自由组织，但是一定要分成这四个部分。 提问可以选择两个问题，先问完宏观的格局性问题，再抛出一个微观问题，就能很好地走出我们销售的第一步。我们可以根据自身的产品，来挖掘需求。

预约客户的三个关键点：一，预约兴趣点。二，赞美加主动。三，预约铺垫。二次跟进的目的：管理拜访节奏，寻找销售时机。我们二次跟进拜访的时候，一定要注意三点：第一，不要重复前面或上一次拜访的信息。第二，不要没有销售目的地进行销售。第三，及时提出成交。

销售就像是一场足球比赛，有时候成败就在一刹那，只要不到最后一刻，就随时都可能出现反转。想要进球，唯一的途径是什么？那就是不断地组织进攻和射门。我们也要不断地组织自己的销售策略，提前设计好销售思路，有组织、有效率地发动进攻，不断地提出成交，这样才有可能获得最终的胜利。

三，挖掘需求是门学问

开场、跟进、签约这三大部分都需要合理运用销售谈资。在销售现场，销售员要始终掌控整个销售过程和销售节奏，尤其是当前后两次拜访的间隔周期比较长时，要承上启下地对前一次聊的话题做个回顾和延续，而在成交签约的时候还需要聊一些跟签约无关的轻松话题。

简单来说，销售谈资可以分两大部分：业务和生活。

在业务方面，首先对于自己的业务，包括产品功能、价值点等关键信息，必须要明确掌握和熟知，这是基本功。其次是客户的业务，比如客户公司所在的行业状况、业务结构、市场趋势、产品特征等等，尤其是对客户的行业和产品要有所了解，不需要非常懂，知道个大概，掌握整体状况就可以了。这样一来，至少在销售过程中你能聊得起来，甚至有一些自己对行业的看法，这都是销售的加分项。

在生活这个方面，则要看日常生活中大家都在关注什么，当下有哪些时事热点。以我个人的经验，可以多看一些不同类别的书籍和影视资料，比如说历史、经济、商业等等。如果你的客户大多是一些企业家或者企业高管，你就可以站在他们的角度想想他们都在关注什么，这就是我们要去学习的。

聆听三七法则：好销售70%时间都让客户说。聆听在销售中一般有以下几个目的： 第一，深入了解客户。第二，挖掘客户需求。第三，可以把客户长期发展为伙伴，甚至是朋友。

在聆听的过程中，有几点比较重要：第一，要做到目光接触，看两眼之间的眉心；第二，一定要全神贯注。第三，可以做笔记。第四，注意聆听在整个销售过程当中的时间比例。过去，在阿里巴巴，公司要求我们销售员按照“销售员说30%，聆听70%”的规则来分配时间比例。根据大数据分析的结果，我们发现，在一对一的拜访和沟通过程中，销售员说话的时间比例不应该超过50%，在这以上的每一个百分点都可能会降低成功的可能性。 第五，千万不要轻易打断客户。第六，千万不要预设立场。不要在心里抱有成见，站到和客户对立博弈的立场中去。记住，我们是在与客户进行探讨，而不是要马上对问题下个结论。我们要学会和客户从同一个角度去看事情，只有这样才能真正地去了解、引导对方。

在行业内，经常把销售归纳为三类形态，分别是推销式、顾问式和梦想式。推销式就是卖产品，简单粗暴；顾问式就是卖价值，客户有什么问题，就提供什么样的解决方案，从而为客户带去价值；梦想式是最高级的，就是卖故事，并且通过故事来问愿景、说使命。我们通常以这三种销售形态来形容销售的等级，有一句话是这么说的：“三流销售卖产品，二流销售卖价值，一流销售卖故事。”

在销售中，我们通常会把故事分为“梦想故事”和“成功故事”两种，它们也是最常使用和效果最好的。

所谓“梦想故事”，顾名思义就是用讲故事的方式卖一个梦想给客户。在挖掘客户需求时，一个好的“梦想故事”往往能使我们事半功倍。挖掘需求的过程不是抛售产品的过程，也不是抛售产品的最佳时机，而是要去点燃客户的兴趣和激发客户的购买意愿。所以，讲故事就是此时最好的方法。

四，了解你的客户并不难

我们通常用四种动物分别来代表不同类型的客户，分别是指挥官老虎型、社交者孔雀型、协调者无尾熊型、思考者猫头鹰型。

指挥官老虎型客户有这样的特征：行动至上，能够快速行动，往往说干就干，喜欢改变，热衷于解决问题。同时，这一类客户喜欢权势、好胜、果断，是个冒险家。行动至上，尊崇强者，拥有这些行为特征就是典型的指挥官老虎型客户。

社交者孔雀型客户的倾向是怎么样的呢？他们善于交际和沟通，爱说话，尤其是特别喜欢谈自己的事情，喜欢让自己成为事情的关键，积极活跃，乐于帮助别人，有一大堆点子娱乐他人。他们就像骄傲的孔雀一样爱秀，爱展示自己。

协调者无尾熊型客户的特征则是，喜欢稳定胜于冒险，关心与他人的互动关系，讨人喜欢，善于做一些协调性的事情，久居一处，不喜欢改变。他们往往会使人冷静，他们的人生格言就是：重点不在于输赢，而在于拥有多少友谊。

思考者猫头鹰型客户的特征是谨慎，能自我控制。他们重分析胜于感情，井井有条，重视数据、秩序、规则，但可能过于拘束。他们对细节非常注意，认为正确性是非常重要的。这一类型客户的格言就是：我不是做得最快的，但我做的绝对正确无误。

指挥官老虎型的客户喜欢直接切入重点提供解决方案。社交者孔雀型客户希望人们能喜欢自己，所以在销售过程中，他们希望能够跟销售员像朋友般交流，得到朋友般的对待，而不是像客户一样。这是他们身上一个非常重要的特点。协调者无尾熊型客户的性格是比较温和的，他们也有自身比较重要的特征，那就是严谨、敏感和非常强的逻辑性。猫头鹰型客户往往是结果导向的思考者，他们会想要知道销售员提供的产品或者服务在哪些方面适合他们的要求和需求，而且也非常希望能够仔细了解销售员提供的资料。

五，克服签单恐惧症

签单这个动作是销售员整个销售过程的一个最重要的环节。前期的销售工作做得到底好不好，只能用是否签约来证明，用结果来说话。哪怕我们和客户谈得非常好，但是最后没有签约，就意味着前功尽弃。

如果你在客户拜访和沟通过程当中，不主动发出成交这个信号或者提出成交这个意愿，就意味着：

第一，你可能会错失沟通的机会，因为客户并不知道你的真实意图，很容易会找各种理由或者借口来回绝你，不给你沟通的机会。即使你本事再强，人家根本不给你沟通的机会也只能徒呼奈何。

第二，你可能会错失成交的机会。因为你事先没有发出成交的邀请，突然袭击很容易会引起客户的抵触。而在抵触之后，自然就是拒绝。

第三，你可能会错失获取信任的机会。也就是说，你起初花那么多时间建立起来的信任，很可能会随着漫长、毫无意图的沟通而逐渐降低，直至降到冰点。

这就是我们要在销售中不断地去提出成交，甚至是不断地发出成交信号的原因。不仅如此，经验还告诉我们：越早提出成交要求，就越对销售有利。

对应来看，在销售中不断地发出成交信号和提出成交要求，有三大好处：

第一个好处是能够获得更多的沟通机会。在销售中，最关键的就是获取和把握沟通机会。只要客户愿意听我们说、愿意跟我们聊，我们就有机会。如果客户连沟通的机会都不给，纵使销售员有一身绝学也无力施展。

第二个好处是能够争取签约机会。提出成交就是为了争取最后的签约机会。签约甚至用不了一分钟时间，但是，这一分钟却需要漫长的沟通过程，通过日积月累而成。所以，提出成交某种意义上说就是签约的引子，而有了这个引子，真正到了最后签约的时候才不会尴尬，反而能水到渠成，顺其自然。

第三个好处是能够提高销售效率。如果说这个客户从一开始就不会跟我们合作，或者说压根就不是潜在客户，当我们及时地发出了成交信号，持续地提出成交要求，就可以快速判断和筛选出这一类客户，那么后续也就不用再在这些客户身上下功夫和浪费时间了。

在我过去的销售生涯中，甚至见过签约不付钱的比例高达40%以上的情况。这是为什么呢？ 很简单，有两点原因：

其一，销售本身就是一件人为驱动的事。既然是人为驱动，就意味着人为的部分会影响整个结果。说白了，对客户来说签约其实就是冲动消费。这种冲动往往是跟人有关。

其二，人在一个特殊场景下做出的决定，往往是只跟这个场景有关系的。一旦脱离了这个场景，就会有反悔等情绪出现，这是非常正常的人性。

第三种情况，我们称之为“灰色地带”，也就是说很难当下做出判断。既不能断定是第一种情况，也不能断定是第二种情况。那么，这个时候我们要做的是什么？就是敲山震虎。很简单，我们可以单刀直入，直接拿收款来进行判断。

不管是以上哪种情况，有一点是可以肯定的，也是需要大家牢记的：最佳的收款期限只有三天。之后每过一天，收不回款的风险就会增加。这就跟我们谈成交时一样，有时候关键就在于坚持和果敢。总有销售员不够坚持，可能开口说了一遍，被客户挡回去以后就再也不提了。有的销售员则是不够果敢，甚至不好意思提，总想着客户会主动付钱的。但其实这不关乎信任与否，而是一项正常手续和标准流程，天经地义。此外，这也是销售风险管理意识的一种表现，为了不让这种风险发生，所以才要现场签单和现场收款。

最后，可以用“压迫法”帮我们助推。在每次收款的时候，你可以这样想：如果因为我的紧张、恐惧或者懦弱，没有把款收回来，就意味着我自己的钱要遭受损失。实际上，这是出于“成本”的考量。一个好的销售员必须要有成本意识。销售是一件跟人和时间打交道的事，时间是我们最大的成本。它是我们的朋友，也是我们的敌人。如果我们花了很多时间在一个客户身上，而到了最后一刻却因为我们自己的紧张、恐惧或者懦弱而错失良机，那成本就太大了。

六，销售能力进阶法则

如何提高销售效率?

第一，对自己的销售工作做一个清晰的规划。 第二，有清晰的路线规划。第三，避免对客户的判断和分析出现问题。

销售三断力：判断力，推断力，果断力：

第一，判断力。一个不懂得提问的销售员，不是一个好的销售员。。 提问也是一门学问。通常，问题可以分为封闭式和开放式。所谓封闭式的问题就是答案数量有限的命题，实际上就是做选择题。封闭式的问题是很难拿来做判断的。因此在大多数时候，我们会更多地采用开放式的问题，从客户的回答中寻找客户真正关注的要素。

第二，推断力。推断力的背后其实就是分析，而分析客户是我们的销售过程中非常高频的一项工作。提升这种能力的唯一方法就是熟能生巧。

第三，果断力。在我们做销售的过程当中，果断力显得特别重要，尤其是到最后，需要催单、逼单，如果销售员不果断，就很可能会错失良机。果断力在本质上属于性格的一部分，俗话说“江山易改，本性难移”，我们很难改变自己的性格，但却可以收敛那些不利于销售的念头，从日常生活的一些小事开始自我训练，形成遇事果断的习惯。

签单的背后是有价值对等逻辑的，分三步：第一步，要挖掘出客户的真实需求。 第二步，帮客户算账。第三步，用精准的数据获取客户的信任感。

结果=目标+路径+行动。阿里“销售三板斧”：定目标、盯过程、拿结果。

七，转型迈向Top sales

所谓的销售瓶颈期，有两种原因：一是人层面的。二是技术层面的。第一种原因的解决方法：一，找一个心灵导师，二，旅行。三，读书，看电影。第二种原因的解决方法：找一个厉害的人竞争。

出现这种心理，应对措施：快，狠，准。能够快速调节，这类人具有销售心态，销售心态包括了积极心态、学习心态、成功心态和感恩心态，一套完整的健全的销售心态是需要这四种心态去支撑的，它们缺一不可。

第一种心态是积极的心态。机会往往都是隐藏在困难当中，尤其是销售人员，更应该明白这一点。

第二种心态是学习的心态。“学到老，干到老”，“干到老，学到老”，学习的心态就是求知欲。

第三种心态是成功的心态。其本质是一种“赢的思维”，这是“以结果为导向”的一种思维。成功的心态，实际上是在潜移默化地给我们传递一种由结果倒推过程的逻辑，一种做事的方法。在开始做一件事情之前，怎么开始你先不用管，你想达到一个什么样的结果，必须提前把它摆出来，因为这个就决定了整个过程。

最后一种心态是感恩的心态，它的背后是一种大爱的思维。有人认为这太虚幻，但实际上这正是人性的一部分，人性的基因里面本身就带有怜悯、奉献、给予。感恩的心态让我们对待任何一件事情都要懂得去感恩，而感恩就是一种爱的回馈。

如何培养销售心态，从两个层面出发：分享和学习。实操层面：一，读书会。二，公益会.三，互助会。四，成功会。

Top具备的五大特质：一，NO1的要性、自信。二，好的习惯。培养十个好习惯。三，良好的心态（积极的心态、学习的心态、成功的心态、感恩的心态）。四，谦卑的人格。五，宽广的胸怀。

Top sales必备的十个好习惯:①思考②总结③勤奋④早起⑤做笔记⑥倾听⑦进步⑧分享⑨失败⑩成交

销售要避雷的点：不装、不做作、不骄傲、不浮夸、不跑调。

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